Ser direto com seus clientes sobre todos os detalhes mais sutis do negócio que você está oferecendo é uma ótima maneira de ganhar a confiança deles. Você parecerá sincero e profissional ao divulgar completamente as informações sobre o processo de compra e o negócio específico. Isso é essencialmente o mesmo que a técnica de “justifique sua oferta”, na qual você conta ao comprador sobre todos os custos, o estado da propriedade e assim por diante, para que ele sinta que tem a vantagem.
É verdade o que eles dizem — conhecimento é poder. Ao colocar a bola na quadra do comprador, ele será motivado a seguir sua orientação especializada e confiar que sua oferta é genuína. Todos querem se sentir especiais, então faça o melhor para fazer o comprador acreditar que está sendo tratado como um indivíduo único, certificando-se de que ele saiba que o negócio é todo sobre ele. Ele deve ser informado de todos os benefícios de assinar o negócio e possivelmente até mesmo bônus oferecidos para maior incentivo.
Todo comprador está procurando tirar o máximo proveito de qualquer negócio, então certifique-se de que ele saiba exatamente por que deve assinar com você em vez de outra pessoa. Isso é semelhante ao fechamento em ângulo agudo, em que o vendedor entra em negociações esperando que o comprador peça um bônus ou incentivo adicional e está preparado para aceitar sob certas condições que, em troca, beneficiam o vendedor. Por exemplo, se o comprador quiser que os custos de fechamento sejam cobertos, pode ser do seu interesse concordar, mas apenas se ele assinar imediatamente.